Joe Girard van Detroit

Kalau Muhamad Ali jago tinju dunia. siapakah jago jual
dunia? Kalau Anda belum pernah bekerja di bidang penjualan mobil, saya
tidak yakin Anda akan mengenalnya. Dia adalah Joe Girard, world-class
achiever di bidangnya. Saya ingin memperkenalkan kepada Anda sang
legendaris ini. Nama Joe Girard yang kini tercatat abadi sebagai World’s
Greatest Salesman menurut The Guinness Book of World Records. Latar
belakangnya yang miskin penuh derita membuat suksesnya lebih
bercahaya. Joe Girard adalah pahlawan wiraniaga terbesar yang bisa
disejajarkan dengan Rudy Hartono di bulu-tangkis, Karpov di catur,
atau Pele di sepakbola.

Joe Girard, yang tinggal di Detroit ini, selama 12 tahun berturut-
turut berhasil menjual puluhan ribu mobil –sendirian– dengan rata-
rata penjualan 6 kendaraan per hari. Penjualan ini ekivalen dengan
kinerja sebuah dealer mobil berukuran top di Indonesia dengan
dukungan karyawan 30-an orang.

Bulan Oktober 1992 dia datang ke Indonesia dan memukau ratusan
pendengarnya, yang membayar US$ 250.00 per orang, dalam seminar
setengah hari di Jakarta Hilton. Di sana ia menceritakan kiat-kiatnya
menjadi jago dunia.

Berikut adalah analisis saya tentang profil keberhasilan spektakuler
Joe Girard yang saya dengar dari ceramah itu, dan dilengkapi oleh
informasi dari beberapa buku tulisannya. Sekaligus saya ingin mencoba
mendeskripsikan profil seorang jago dunia secara umum.

1. Jago Dunia Memiliki Tekad Baja
Barangkali karakter Joe Girard yang paling menonjol adalah niat dan
tekadnya yang sangat kuat untuk berhasil. Anda dapat menerjemahkan
niat dan tekad ini sebagai ambisi suci, keinginan mulia, atau
kerinduan agung. Apa pun namanya, niat besar ini telah memberinya
semacam tenaga batin (inner power) yang luar biasa untuk meretas
belenggu-belenggu kegagalan dan keterbatasan, serta meraih sukses
dalam karirnya.

Untuk berhasil, apalagi sampai tingkat dunia seperti Joe Girard,
sejumlah hambatan dan rintangan seperti kemalasan, ketakutan, godaan,
keterbatasan pengetahuan, keterbatasan relasi, kurang fa-silitas,
kurang modal dan 1001 kekurangan lainnya harus diatasi.

Joe Girard sendiri tidak lulus SMP, dibesarkan di daerah kumuh oleh
seorang ayah mafia kelas teri, berkali-kali ditangkap polisi karena
mencuri dan kriminal lainnya. Latar belakangnya sungguh muram. Tetapi
tekadnya untuk berhasil lebih kuat daripada kelemahan yang
membelenggu dirinya. Hal itu pula yang memampukannya mengatasi
kelaparan, kehausan, kelelahan, tekanan, ejekan, pelecehan, salah
pengertian, bahkan tantangan dan ancaman.

2. Jago Dunia Digerakkan Oleh Visi
Joe Girard sangat fasih menuturkan apa yang dikehendakinya, seolah-
olah impiannya tersebut sudah ada, sudah terlihat, sudah nyata.
Kemampuannya menyentuh ikhwal imajiner ini bahkan sudah sampai ke
tahap emosional, artinya emosinya sudah mampu merangsang kehendaknya
atas hasil masa depan yang dirindukannya. Inilah yang secara praktis
saya sebut dengan visi atau sasaran agung, yakni kemampuan melihat
dan merasakan sesuatu pada ruang masa depan.

Apa manfaat praktis dari sebuah visi? Manfaat terbesar adalah
menyediakan arah, tuntunan, dan gairah hidup bagi sang visioner.
Dengan demikian, upaya dan kegiatannya menjadi efektif dan sekaligus
juga efisien. Di pihak lain, orang yang tidak punya visi gampang
teralihkan dan kemudian terombang-ambingkan. Ia tidak tahu apa yang
dikehendakinya. Kadang, meskipun tahu, tetapi tidak sejelas kristal,
dengan akibat tidak punya daya, powerless.

3. Jago Dunia Tekun dan Tabah
Ketekunan dan ketabahan adalah kemampuan menyelesaikan suatu
pekerjaan sampai tuntas, selesai dan berhasil, apa pun halangannya.
Lawan sifat ini adalah gampang menunda. Orang yang tidak tekun mudah
menyerah pada godaan sesaat –menyimpang dari rel visi– yang umumnya
dapat digolongkan pada tiga kategori: nafsu mata, nafsu perut, dan
nafsu libido.

Meskipun pemenuhan nafsu-nafsu di atas tidak salah, bahkan esensial
bagi eksistensi kehidupan kita, tetapi pemenuhan berlebihan
(indulgency) tidaklah menyehatkan pada tingkat psikologis. Pada taraf
tertentu, nafsu-nafsu itu perlu didisiplinkan dan ditahan. Secara
umum inilah tujuan paling praktis dari tradisi ber-puasa, berpantang,
bertarak, atau mutih.

Bertekun mengerjakan sesuatu memerlukan pengorbanan, dalam bentuknya
yang khusus, menolak pemenuhan ketiga nafsu di atas untuk sementara,
sampai tugas itu tuntas selesai. Menunda sebuah pekerjaan penting
demi acara tinju di TV misalnya, adalah contoh ketidaktekunan. Cita-
cita menjadi jago dunia pun tinggal ilusi.

Joe Girard memahami arti ketekunan ini. Dia melakoninya hingga
tuntas. Kisahnya memelihara ribuan file pelanggan dan mengirimkan
kepada masing-masing satu kartu khusus setiap bulan adalah salah satu
contoh ketekunannya. Menurut Joe Girard, tidak ada pelanggannya yang
berhenti membeli mobil darinya, kecuali mereka pindah dari Amerika
atau meninggal dunia. Juga, kisah bagaimana ia menelepon pelanggan
sehari penuh sampai malam, memenangkan penjualan yang sangat
dibutuhkannya ada-lah contoh ketabahannya. Dan ketekunan dan
ketabahannya membuahkan hasil.

4. Jago Dunia Selalu Berpikir Positif
Mental positif adalah sikap dasar dalam mendekati segala sesuatu
dengan positif. Sikap positif berakar pada sejumlah keyakinan yang
juga positif seperti: bekerja itu sehat; kejujuran adalah modal
dasar; tanpa komitmen tiada sukses; apa pun yang terjadi selalu ada
manfaatnya; kerjasama adalah kunci sukses; tahan menderita adalah
sehat; hari esok tak sama dengan hari kemarin; selalu ada cara yang
lebih baik dari cara sekarang; melayani berarti memimpin; memaafkan
itu menyehatkan jiwa; dan 1001 keyakin-an positif lainnya.

Joe Girard digelari sebagai The Positive Thinker No. 1 oleh Norman
Vincent Peale, pengarang buku laris sepanjang zaman The Power of
Positive Thinking. Dan gelar ini memang betul. Jika kita membaca buku
Joe Girard, maka semangat yang paling menonjol adalah pikiran
positif. Ia bahkan mampu mentransformasikan residu pengalaman
negatifnya dari masa lampau menjadi tenaga pendorong positif bagi
hidupnya di masa kini. Misalnya gelar sebagai “anak tidak becus” yang
diberikan ayahnya sambil memukuli dirinya ketika ia masih SD –yang
membekaskan luka dalam di hatinya– menjadi pemecut semangatnya untuk
membuktikan sebaliknya. Tiap kali ada tendensi ia membelok dari cita-
citanya, diingatkannya dirinya bahwa “anak tidak becus” akan menjadi
kenyataan.

5. Jago Dunia Selalu Bersemangat dan Antusias
Barangsiapa pernah melihat Joe Girard berbicara, maka dia pasti
setuju bahwa antusiasme superior adalah ciri khas tokoh kita ini. Ia
berlari, melompat, dan berteriak di panggung seminar. Suaranya
melengking, bergetar, atau membahana di mana perlu. Lain kali
suaranya mengecil dan berbisik sambil menangis. Ia berbicara dengan
hati dan emosinya. Baginya panggung seminar adalah panggung teater.
Ia bukan tipe seminaris yang membaca makalah dengan kering dan
membosankan.

Akan tetapi, di luar panggung pun, Joe Girard sungguh-sungguh
antusias. Ia menyapa orang-orang dengan hangat dan bersemangat. Bila
kita berbicara dengannya daya magnetik pribadinya sungguh-sungguh
memikat dan memukau. Kita merasa disemangati, diisi baterainya dan
dikuatkan. Tidak heran, calon-calon pembeli mobilnya begitu terpikat
dan membeli mobilnya dengan senang. Bahkan dikisahkannya, seorang
wartawan yang semula cuma berniat mewawancarainya, akhirnya membeli
mobil usai acara karena the power of enthusiasm ini.

6. Jago Dunia Pandai Dalam Relasi Antarmanusia
Bisnis berarti hubungan dengan banyak orang. Semakin maju bisnis
kita, semakin banyak kita harus berhubungan dengan orang lain. Konon
BCA dengan tabungan TAHAPAN yang terkenal itu saja harus melayani
sekitar 20 juta nasabah. Suatu jumlah yang lebih besar dari penduduk
Malaysia. Berarti BCA harus membina hubungan dengan nasabah sebanyak
itu. Dapat ditebak bahwa salah satu sukses BCA adalah kemampuan
mereka menangani manusia. Sebaliknya dapat dipastikan, problem nomor
satu pun adalah people relations juga.

Joe Girard menjual secara pribadi sekitar 1.500 mobil per tahun,
berarti ia harus menjumpai lebih banyak lagi calon pembeli. Sesudah
itu pelanggannya dipelihara melalui surat, telepon atau undangan
khusus. Hasilnya 80% penjualannya adalah repeat order, yaitu
penjualan berulang. Sulit dibayangkan bagaimana Joe Girard bisa
sukses tanpa human relations yang canggih.

Dari percakapan dengan Joe Girard, mendengar ceramahnya, dan membaca
bukunya, saya simpulkan bahwa prinsip utama human relations yang
diterapkannya adalah “menyukai orang lain secara sungguh-sungguh.”
Dalam bahasa lain dia berkata: to love my customers honestly,
genuinely, sincerely.

Motto Joe Girard: I Like You dengan logo apel merah, telah menjadi
identitas pribadinya. Ia mengucapkannnya, menerapkannya,
menghayatinya dan mengkristalkannya dalam bentuk lambang dan suvenir.
Tak heran Tom Peters memujinya dalam In Search of Excellence sampai
dua halaman. “Joe Girard seems to care genuinely,” komentar Tom
Peters mengakhiri analisisnya.

7. Jago Dunia Kreatif Otaknya
Menjadi jago dunia adalah dambaan banyak orang. Kita punya energi,
semangat, antusiasme, keterampilan, dan percaya diri. Itu baik dan
itu sangat perlu. Tetapi tanpa strategi dan taktik yang tepat semua
itu kurang berguna. Fakultas yang membimbing kualitas-kualitas di
atas menjadi jago dunia ialah kecerdasan.

Perpustakaan saya berisi lebih dari 3 lusin literatur kewiraniagaan,
tetapi jarang buku-buku tersebut menawarkan ide dan konsep baru. Buku-
buku Joe Girard (3 buah banyaknya) boleh dikatakan mengandung 85%
konsep-konsep standar kewiraniagaan dan 15% ide-ide baru.

Nah, di sini cerdasnya Joe Girard yang tidak lulus SMP itu. Dua di
antara ide-ide baru tersebut yang sangat orisinil adalah Hukum Girard
250 dan Sistem mailing 12 bulan.

Hukum Girard 250 berkata bahwa setiap wiraniaga mempunyai pelanggan
alamiah sebanyak 250 orang. Menurut Girard, dari temuannya di kantor
Dinas Pemakaman, rata-rata orang mati dilayat oleh 250 orang. Girard
menafsirkan, terdapat 250 orang yang sangat dekat secara emosional
dengan almarhum, sehingga sampai bersedia meluangkan waktu ke rumah
duka dan ke pemakaman. Nah, fenomena alamiah ini, membuat Girard
berpikir bahwa terdapat 250 orang juga yang karena kedekatan
emosionalnya, bersedia “berkorban” untuk seorang wiraniaga, mulai
dari diganggu telepon, didatangi, dijelasi brosur, dan akhirnya
membeli.

Maka Girard menetapkan bahwa sebagai langkah awal, dia harus bisa
mengumpulkan 250 orang prospek untuk dilayani, dipelihara, dan
dijuali. Dengan modal pelanggan sebanyak 250 orang ini, ekspansi
pelanggan selanjutnya menjadi mudah.

Sistem mailing 12 bulan adalah sistem pelayanan pelanggan dimana
semua pelanggannya –tanpa kecuali– pasti menerima 12 buah surat
dalam setahun dari Joe Girard sendiri. Yang menarik adalah bahwa
setiap bulan amplopnya berbeda baik warna maupun ukurannya. Bukan
cuma itu, ucapannya pun berbeda. Mulai dari Selamat Tahun Baru
(Januari), Selamat Hari Valentine (Februari), sampai Selamat Natal
(Desember). Dan salah satunya tentu: Selamat Ulang Tahun dari Joe
Girard. Konon surat bulanan Joe Girard selalu ditunggu-tunggu oleh
puluhan ribu pelanggannya.

8. Jago Dunia Menjunjung Tinggi Kejujuran
Joe Girard menyediakan satu pasal penuh dalam bukunya untuk membahas
aplikasi kejujuran dalam bisnis di bawah judul Honesty Is the Best
Policy. Barangsiapa beranggapan kejujuran tidak berguna dalam bisnis,
saya anjurkan membaca pasal ini.

Tesis Joe Girard adalah: kejujuran adalah landasan kepercayaan;
kepercayaan adalah basis hubungan baik; dan hubungan baik adalah
medium hubungan bisnis yang langgeng. “Jadi, jika ingin berbisnis
dengan langgeng, jujurlah kepada para pelanggan. Mereka akan respek,
percaya dan datang kembali,” tegas Joe Girard.

Memang terasa absurd berusaha melayani pelanggan agar terjadi
customer satisfaction, tetapi kemudian membohongi mereka. Ini ibarat
menuang nila semangkok ke dalam belanga susu yang kita jual. Bukan
laba yang kita peroleh melainkan mara.

9. Jago Dunia Jago Berkomunikasi
Temu muka dengan Joe Girard adalah pertemuan yang penuh semangat.
Tidak ada kepasifan. Ia senantiasa aktif: bertanya, menyapa, memuji,
mensugesti atau mendengar. Akibatnya kita ikut terbawa aktif. Ia
tidak hanya menggunakan mulutnya tetapi juga tubuh, mata, tangan dan
senyumnya. Pokoknya ia adalah seorang yang aktif-positif-dinamis
dalam berkomunikasi.

Dalam proses komunikasi ini, ia menghilangkan jarak dan rasa takut
antarmanusia. Sebaliknya tercipta suasana enak, segar dan
menyenangkan yang membuat kita menerima dia, menyenangi dia, meyakini
apa katanya, dan tentu akhirnya membeli mobilnya. Ia pandai sekali
mengkomunikasikan isi hatinya dan isi kepalanya dengan positif,
sehingga residu emosi negatif kita hilang digantikan dengan yang
positif.

10. Jago Dunia Selalu Bersikap Konsisten
Semua orang setuju bahwa pelaku bisnis itu harus ramah, baik,
melayani, menolong, memberi perhatian, menghormati dan berusaha
memuaskan pelanggannya. Namun, kata Tom Peters, “Kebanyakan kita
tidak sungguh-sungguh menerapkannya. Hanya mereka yang excellent –
jago dunia– yang menerapkannya secara sungguh-sungguh, tuntas, dan
konsisten.”

Joe Girard menerapkan kiatnya, ilmu dan falsafah bisnisnya dengan
konsisten. Hasilnya adalah kemajuan dan pertumbuhan. Jika akhirnya ia
terkenal ke seluruh dunia, kaya dan populer, hal itu merupakan buah
yang wajar dari konsistensi perilakunya. Konsistensi adalah akar
keberhasilan sejati.

Merenungkan kisah Joe Girard, kita dapat menarik sebuah kesimpulan:
bahwa menjadi world-class achiever tidaklah mudah. Tanpa kemampuan
dan keahlian, khususnya tanpa motivasi superior dan stamina ekstra,
seseorang tidak mungkin menjadi achiever besar. Maka pertanyaan
penting adalah, dari manakah sang achiever memperoleh motivasinya
sehingga ia dapat bertahan dalam arena kompetitif itu?

Pasti tidak dari sekadar uang saja meskipun dunia para achiever
berkelimpahan dengan uang. Lagipula sudah diketahui bahwa motivasi
uang selalu berbentuk kurva lonceng (bell shaped curve), maksudnya
uang memang memotivasi orang, tetapi sesudah uang tersebut diperoleh,
tingkat motivasinya akan turun dan melandai; mendaki mencapai puncak
kurva lonceng lalu menurun menuju dasar kurva.

Studi saya menyimpulkan bahwa motivasi ekstra seorang achiever
ternyata selalu berasal dari ruang moral-spiritual. Dari ruang inilah
dapat digali pelbagai macam motivasi super, seperti demi negara, demi
bangsa, demi kekasih hati, demi keindahan, demi perdamaian, demi
demokrasi, demi kemajuan peradaban, demi nama keluarga, demi
pengembangan diri menuju puncak kesem-purnaan, dan sebagainya.

Intinya, motivasi agung ini berasalah dari sebuah falsafah yang ideal
dan keyakinan kuat bahwa pencapaian itu adalah baik, benar, dan
mulia. Motivasi super inilah yang mampu mendukung stamina jangka
panjang, terbangkitkan oleh energi psiko-emosional, seperti kekuatan
kekuatan cinta, kekuatan harapan, dan kekuatan impian.

Dalam dunia modern dimana kompetisi antarmanusia, antar-organisasi,
dan antarbangsa telah menjadi norma, maka high achievement di segala
bidang menjadi tiket masuk ke arena pertandingan. Tanpa itu kita cuma
jadi penonton. Dan sebagai penonton, kita harus selalu membayar. Dan
hebatnya, tidak ada calo yang menjual catutan. Artinya setiap orang
harus mengambil tanggung jawab untuk mengembangkan dirinya. Sejalan
dengan itu, setiap perusahaan, setiap partai politik, setiap negara
atau organisasi apa pun harus mengambil tanggung jawab serupa.

Sumber: Joe Girard van Detroit oleh Jansen H Sinamo, Direktur Jansen
Sinamo WorkEthos Training Center. Dari milis resonansi